Brinkmanship

DEFINITION von "Brinkmanship"

Eine Verhandlungstechnik, bei der eine Partei aggressiv eine Reihe von Begriffen anscheinend bis zu dem Punkt verfolgt, an dem die andere Partei in der Verhandlung Verhandlungen entweder zustimmen oder stoppen muss. Brinkmanship wird so genannt, weil eine Partei die andere an den "Rand" oder den Rand dessen, was diese Partei bereit ist aufzunehmen, drückt. Als Verkaufsstrategie wird Brinkmanship am häufigsten bei Neukunden eingesetzt und erfordert, dass der Verkäufer die "Schmerzpunkte" des Kunden erkennt und angreift.

AUFBRUCH 'Brinkmanship'

Unternehmen, die einen verhaltenen Verhandlungsansatz verfolgen, bluffen möglicherweise, weil sie bereit sind, Bedingungen zu akzeptieren, die der anderen Partei angenehmer sind. Es ist ein riskanter Ansatz, da es die andere Partei entfremden und zu einem Scheitern der Verhandlungen führen kann, in denen keine Partei Geschäfte tätigt. Die Belohnungen sind potenziell größer als eine freundlichere Verhandlung, da die aggressiveren eher bessere Konditionen erzielen, wenn der Prozess erfolgreich ist.