Building Client Vertrauen

Vertrauen ist wie ein Aufzugskabel, nur seine Abwesenheit sollte bemerkenswert sein. Vertrauen zwischen Anbieter und Konsument ist nicht etwas, das man nur "aufbauen" muss, sondern etwas, das man zuerst verdient, dann erhält und erhält. Wenn Sie sagen, dass Sie Vertrauen aufbauen können, bedeutet dies, dass Sie von einer Position, an der ein Kunde nicht an Ihre Fähigkeit zur Lieferung glaubt, zu einer Position wechseln können, an der der Kunde dies tut.

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Ihre Kunden vertrauen Ihnen implizit, sonst hätten sie sich nicht für Geschäfte mit Ihnen entschieden. Es gibt keine Vertrauensgrade, zumindest nicht zwischen Geschäftseinheiten. Entweder vertrauen Ihnen die Kunden oder nicht, oder sie verfügen nicht über genügend Informationen, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn sie Ihnen vertrauen, ist das einzige, was sie vertrauensvoll - und halten Sie sie als Ihre Kunden - halten wird pünktlich und Budget Lieferung eines zufriedenstellenden Produkts oder einer Dienstleistung wiederholt. Der einfachste Weg, dieses Vertrauen zu kompromittieren, besteht natürlich darin, etwas weniger anzubieten als das, an das sich Ihre Kunden gewöhnt haben. Auf der anderen Seite können Sie dieses Vertrauen kompromittieren, indem Sie versuchen, Ihre berufliche Beziehung in etwas Persönlicheres zu verwandeln.

Einige Leute argumentieren gerne, dass es am besten ist, Klienten so zu behandeln, "wie man behandelt werden möchte - wie Familie", als ob die Phrasen auf beiden Seiten dieses Spruches irgendwie synonym wären. Aus mindestens einer begründeten Perspektive gibt es keine gefährlichere Art der Geschäftstätigkeit. Zum größten Teil sollten Ihre Kunden nicht weniger an den Details Ihres Lebens interessiert sein. Auch müssen Sie nicht Ihre Träume und Wünsche mit ihnen teilen. Dies ist ein Akt von dreistem Egoismus und das Gegenteil von dem Axiom, dass der Kunde Ihr Fokus sein sollte.

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Wenn Sie jedoch sagen, dass der Kunde an erster Stelle steht, bedeutet das nicht, dass Sie die Stühle wechseln und sich für das Privatleben Ihres Kunden interessieren. .. In vielerlei Hinsicht ist das noch schlimmer. Ob Sie aufrichtig sind oder es nur vorgetäuscht haben, mit Ihren Kunden intim zu werden, ist eine grobe Verletzung der Privatsphäre. Nicht nur das, sondern wenn es Ihr vorrangiges Ziel ist, Vertrauen aufrechtzuerhalten, ist es eine umständliche und umständliche Art, sich persönlich zu verhalten.

Die Kommunikation mit Kunden ist unvermeidbar. Die Tatsache, dass ein etablierter Kunde zum Abendessen oder zu einem Drink eingeladen wird, verwandelt Ihren schriftlichen oder ungeschriebenen Vertrag in etwas, das über das Geschäft hinausgeht.

Vielleicht sind Ihre Absichten explizit oder zumindest klar, und eine persönliche Beziehung mit dem Klienten ist für Sie wichtiger, als Geld zu verdienen. Daran ist an und für sich nichts auszusetzen, solange Sie verstehen, dass eine fruchtbare persönliche Beziehung die geschäftliche beeinträchtigen könnte. Aber wenn das nicht der Fall ist, ersparen Sie sich die Mühe und halten Sie die Dinge schön und sauber.

Die Briten haben hier die richtige Idee. Wie es sich für einen ungestümen Amerikaner gehört, habe ich einmal einen neuen englischen Klienten mit ihrem Vornamen erwähnt. Es ist ein Fehler, den ich bereue, und es ist nicht so, als ob sie bedeutend älter wäre als ich, als sie eine grauhaarige Grande Dame in Perlen und einem vernünftigen Hut war. Für New World Sensibilitäten war sie sicherlich nicht alt genug, um die ehrwürdige "Mrs." zu rechtfertigen. Mit ihrem Vornamen hatte ich ein gewisses Maß an Vertraulichkeit angedeutet, das ich nicht verdient hatte und niemals würde. Wenn das damals nicht klar war, wurde es eine Sekunde später unmissverständlich, als sie mich "Mr. McFarlane" nannte. SIEHE:

Berater: Tipps für die Bereitstellung für ältere Kunden. Die folgenden Ratschläge stehen möglicherweise im Widerspruch zu jedem jemals erschienenen Buch über Verkäufe, aber nein, Ihre Kunden kaufen Sie nicht. Sie kaufen nicht einmal unbedingt Ihr Produkt. Sie kaufen, was Ihr Produkt für sie tun kann. Letztlich geben sie Geld für ein marginal leichteres oder effizienteres Leben aus. Es gibt ein Werbe-Axiom, das den Punkt kurz und bündig illustriert: "Die Leute wollen keine Seife. Sie wollen saubere Hände." Sie wollen auch keinen Seifenverkäufer, egal wie freundlich und engagiert er oder sie auch sein mag.

The Bottom Line

Professionalität bedeutet, eine professionelle Distanz zu wahren. Als jemand, der sich vorwiegend mit digitalen Produkten und Dienstleistungen befasst, bei denen vor dem Kauf niemand die Reifen treten muss, ist es einfach, meine Geschäftsbeziehungen rein kommerziell zu halten. Sie können das Eigentum an dem, was ich verkaufe, zusammen mit dieser Rechnung übernehmen, und dafür können Sie Geld auf mein Bankkonto einzahlen. Jeder gewinnt. Die meisten meiner Klienten leben so weit, dass ich sie nicht sehe, und selbst meine lokalen Klienten haben wenig oder brauchen einen direkten Kontakt. Sie haben eigene Familien und Freunde und brauchen mir nicht mehr ihrer kostbaren Zeit zu widmen. SIEHE:

Profitieren Sie von Corporate Decline