Business Plan: Marketing und Verkauf

Der Marketing- und Verkaufsplan erläutert die Strategie Ihres Unternehmens, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Es behandelt Bedenken, wie Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkteigenschaften, Vorteile und Einzigartigkeit vermitteln werden; wer Ihre potenziellen Kunden sind und wie Sie sie anziehen werden; Wie werden Sie mit Wettbewerbern umgehen? und wie Sie Kundenloyalität entwickeln, die zu wiederholten Geschäften und Weiterempfehlungen führt.

Zielmarkt

Beschreiben Sie Ihren Zielmarkt: In welchem ​​geografischen Gebiet arbeiten Sie? Wie sind die Demografien der Kunden, die Sie erreichen möchten? Was sind die Psychographien Ihrer Zielkunden? (Psychografische Merkmale umfassen Kaufmotivationen, Lebensstile und Werte.)

Wie in vielen anderen Bereichen Ihres Geschäftsplans müssen Sie sehr spezifisch sein. Ein potenzieller Kreditgeber oder Investor wird Sie nicht ernst nehmen, wenn Sie den Zielmarkt für Ihren Lebensmittelladen als "Alle Menschen, denn jeder muss essen" definieren. Es stimmt zwar, dass jeder essen muss, aber Sie benötigen eine tiefer gehende Antwort auf diese Frage, die die einzigartigen Merkmale und Vorteile Ihres Unternehmens widerspiegelt.

Eine bessere Beschreibung Ihres Zielmarktes wäre: "Männer und Frauen im Alter von 22 bis 45 Jahren, die Lebensmittelentscheidungen mit einem starken sozialen und ökologischen Gewissen treffen. Sie haben ein Haushaltseinkommen von mindestens $ 60.000 pro Jahr und meiden traditionelle Lebensmittelgeschäfte, die sie als Nahrungsmittel von geringer Qualität empfinden. Sie suchen gesunde, organische, lokal angebaute Lebensmittel und sind bereit, eine signifikante Prämie zu zahlen, um sich über ihren Kauf gut zu fühlen und hochwertigere Gegenstände zu erhalten. "

Eine andere Möglichkeit, um konkret zu sein, ist die Aufteilung des gesamten Lebensmittelmarkts (gesamter verfügbarer Markt). Wie viele Verbraucher sind auf diesem Markt? Welchen Prozentsatz dieses Marktes wollen Sie als Kunden gewinnen? Wie groß ist Ihr segmentierter Markt? Schließlich, welchen Anteil dieses Marktes werden Sie realistisch erreichen?

Zeigen Sie ein gründliches Verständnis Ihres Zielmarktes, der aus primären und sekundären Quellen gewonnen wird. Zu den wichtigsten Quellen gehören alle Marktstudien, die Ihr Unternehmen durchführt, z. B. Interviews, Umfragen, Fokusgruppen und Markttests. Wenn Ihr Unternehmen bereits über eine Historie verfügt, verfügen Sie über Informationen aus dem wirklichen Leben in Ihrem Zielmarkt. Sekundärquellen sind Daten und Publikationen, die von Handels- und Industriegruppen, Regierungsbehörden, Handelskammern, Händlerverbänden usw. produziert werden.Wie die Branchenanalyse ist auch der Marketing- und Verkaufsplan forschungsintensiv. (Um die Qualitäten zu verstehen, die für ein großartiges Unternehmen ausschlaggebend sind, müssen Anleger tief in "weiche" Metriken investieren. Siehe Qualitative Analyse: Was macht ein Unternehmen groß? für mehr.)

Richtung und Bild > Was ist das ultimative Ziel Ihres Unternehmens? Investoren werden neugierig auf Ihre langfristigen Pläne sein. Wollen Sie nur ein sehr erfolgreiches Geschäft haben oder wollen Sie expandieren - und wenn ja, wie breit und wie schnell und unter welchen Umständen?

Wie lautet das Leitbild Ihres Unternehmens? Wenn Sie sich die Unternehmenswebsites von Fortune-500-Unternehmen ansehen, werden Sie feststellen, dass sie dazu neigen, Leitbilder oder ähnliches zu haben. Zum Beispiel lautet das Leitbild von Coca-Cola in seiner "2020 Vision":

Die Welt erfrischen ...

  • Inspiriere Momente des Optimismus und des Glücks ...
  • Schaffe Wert und mache einen Unterschied.
  • Coca-Cola geht dann auf dieses einfache Leitbild ein, indem es seine Vision, Ziele, Prioritäten und Metriken erläutert. Ihr Businessplan sollte das Gleiche tun. In der Tat können die Bereiche "Über uns" und "Unternehmensprofil" von Unternehmenswebsites große Inspirationsquellen bei der Erstellung Ihres Geschäftsplans sein.

Welchen Slogan werden Sie verwenden, um die Hauptvorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu vermitteln? Walmart fasst die Vorteile zusammen, die seine Kunden mit einem einfachen Satz erzielen: "Sparen Sie Geld. Besser leben." Der Slogan von Competitor Target lautet "Mehr erwarten. Zahlen Sie weniger." Ein Slogan wie der von McDonald's - "Ich bin Lovin 'It" - beschreibt das Unternehmen in keiner Weise und ist vielleicht nicht die beste Wahl für Ihre neue Firma. McDonald's hat das Budget, um dieses Schlagwort durch umfangreiche Werbung bekannt zu machen. Ihr Slogan sollte kurz, einprägsam, positiv und differenziert Ihre Marke sein. "Just Do It" (Nike) oder "Think Different" (Apple) oder "The Ultimate Driving Machine" (BMW) sind alles gute Beispiele.

Branding

Wie sonst würden Sie Ihr Unternehmen neben Ihrem Slogan brandmarken? Denken Sie über die Art des Bildes nach, das Sie projizieren möchten und wie dieses Bild Ihnen helfen wird, sich mit Ihrer Zielgruppe zu verbinden. Sind Sie eine Luxusmarke oder eine Wertmarke? Wie passen Sie in die Gemeinschaft? Wie entscheiden Sie, welche Produkte Sie beziehen sollen? Was sind Ihre Qualitätsstandards? Whole Foods, zum Beispiel, steht zum Teil mit seinen acht Kernwerten, zu denen der Verkauf der hochwertigsten natürlichen und organischen Produkte, die zur Verfügung stehen, die Unterstützung von Teammitgliedern und Glück und die Ausübung und Förderung von Umweltverantwortung gehören.

Fügen Sie ein Bild des Firmenlogos und andere Grafiken hinzu, die das Image Ihres Unternehmens vermitteln. Dazu gehören die Website Ihres Unternehmens, Innen- und Außenaufnahmen Ihres Geschäfts (falls Sie physisch anwesend sind), Fotos Ihrer Produkte und deren Verpackung, die wiederverwendbaren Taschen, die Sie Ihren Kunden geben oder verkaufen, die Uniformen, die Ihre Mitarbeiter tragen und alles andere, was Sie verwenden werden, um die Marke Ihres Unternehmens zu vermitteln.

Branding umfasst auch die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen mit seinen Kunden kommuniziert - ob Sie nun lässig oder formell sind?Freundlich oder streng geschäftlich? Mit Ihrem Branding können Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben, Kunden mitteilen, ob sie mit Ihnen Geschäfte machen möchten, und Kunden daran erinnern, von wem sie kaufen. (Weitere Informationen finden Sie unter

10 Breakout-Ideen für kleine Unternehmen .) Marketing

Mit welchen Marketingmethoden erreichen Sie Ihre Zielkunden? Zum Beispiel, wie und wo werben Sie? Welche Aktionen oder Werbegeschenke werden Sie anbieten? Was macht diese Marketingmethoden zu den besten, um die einzigartigen Eigenschaften und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu vermitteln und Ihren Zielmarkt zu erreichen?

Wie viel kostet es? Teilen Sie Ihr Marketingbudget auf und seien Sie spezifisch. Sie könnten zum Beispiel schreiben: "Wir erwarten, dass wir im ersten Jahr 150.000 $ für Marketing ausgeben. $ 30.000 werden dafür ausgegeben, unsere Mitarbeiter zu trainieren, um unser Vertrauen in unsere Marke zu stärken und den Umsatz zu steigern." 000 wird für professionelle Öffentlichkeitsarbeit ausgegeben werden $ 30, 000 wird verbracht werden Versand von zwei Seiten Farbe Flyer jede Woche an Kunden, die in einem Fünf-Meile-Radius des Ladens leben.Ein weiterer $ 20, 000 wird in Richtung Gebäude, Design und Hosting gehen unsere Website und Einstellung von professionellen Autoren und Redakteuren für unsere Content-Marketing-Strategie. Schließlich werden wir $ 30.000 in Social-Media-Kampagnen auf Facebook, Twitter und Instagram ausgeben. "

Beschreiben Sie dann die Methoden, die Sie verwenden, um die Effektivität von Ihre Marketingstrategien, zum Beispiel: "Die Farbflieger werden einen Gutschein über 5 $ für einen Kauf von 50 $ enthalten. Die Anzahl der Kunden, die den Gutschein einreichen, zeigt uns, wie viele Personen den Flyer gelesen und auf das Sonderangebot reagiert haben. "Oder Sie können für Ihre Facebook-Kampagne auswerten, wie viele Personen Ihrer Seite folgen, wie oft Sie müssen außerdem die Rendite prognostizieren, die Ihr Marketingplan realistischerweise erzeugen kann. (Wenn Sie ein vielversprechendes Unternehmen haben, das einen Schub braucht, können Sie vielleicht auf diese vermögende Investoren Siehe

Wenn Ihr Unternehmen Geld braucht: Angel Investors .) Wettbewerb

Woher haben Ihre potenziellen Kunden derzeit das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen? Welche Stärken und Schwächen zeigen diese Unternehmen? "Wie werden Sie ein überlegenes Produkt oder eine Dienstleistung anbieten?" Begehen Sie nicht den verbreiteten Fehler zu behaupten, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so einzigartig ist, dass sie keine Konkurrenz hat.

Nehmen wir an, Ihre potenziellen Kunden können derzeit nur lokale Lebensmittel von s Auf dem Bauernmarkt hüpfen - der nur vier Stunden pro Woche geöffnet ist - oder durch ein von der Landwirtschaft gesponsertes Landwirtschaftsprogramm (CSA), das die Menschen dazu bringt, jeden Monat eine bestimmte Menge an Produkten zu kaufen, lässt sie nicht was sie essen werden und ist nur sechs Monate des Jahres verfügbar. Als weitere Alternative fahren einige Leute 20 Meilen zum nächsten großen Bio-Lebensmittelgeschäft. Viele Menschen kaufen gern auf dem Bauernmarkt ein, weil sie die Leute treffen, die ihre Lebensmittel produzieren und mit den Mitgliedern ihrer Gemeinde interagieren.Andere mögen das CSA-Programm, weil sie nicht mehr daran denken müssen, für Produkte einzukaufen. Und die große Ladenkette bietet eine große Auswahl.

In Ihrem örtlichen Lebensmittelladen können Sie jedoch täglich 12 Stunden täglich von 9 bis 21 Uhr einheimische Lebensmittel kaufen. Menschen, die während der Bauernmarktzeiten nicht einkaufen können, stellen einen unerschlossenen Markt dar. Sie können auch Marktanteile von den Leuten stehlen, die die lange Fahrt zum großen Kettenbiomärkte machen, indem sie eine viel bequemere Position anbieten. Darüber hinaus bieten Sie eine größere Vielfalt als der Bauernmarkt oder das CSA-Programm. Im Gegensatz zum CSA-Programm müssen Kunden in Ihrem Geschäft nicht jeden Monat eine bestimmte Menge an Geld ausgeben und erhalten dadurch eine größere Auswahl. in den Produkten essen sie. Es wird auch ganzjährig verfügbar sein. Sie werden auch Gemeinschaftsveranstaltungen und "Meet the Farmer" -Tage veranstalten, um das gleiche Gemeinschaftsgefühl zu fördern, das die Bauernmärkte und CSAs bieten. (Check out

Was ist besser: Dominanz oder Innovation? ) Sie müssen auch herausfinden, wo Ihre Konkurrenten einen Vorteil gegenüber Ihnen haben. Der große Bio-Lebensmittelladen ist zwar weit entfernt, ist doppelt so groß wie Ihr Geschäft, verfügt jedoch über eine etablierte Basis an treuen Kunden und hat ein Marketingbudget, das Sie nicht berühren können. Ein Lebensmittelgeschäft fördert nicht den gleichen Gemeinschaftssinn wie ein Bauernmarkt und kann nicht in der Lage sein, Produkte anzubieten, die am selben Tag gepflückt wurden oder Eier, die an diesem Morgen gelegt wurden. Ihr Geschäft wird auch erhebliche Gemeinkosten haben, die der Landwirtmarkt und CSA nicht haben.

Preisgestaltung

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerten. Was macht diesen Preis für Verbraucher attraktiv und profitabel für Ihr Unternehmen? Wie verhält es sich mit der Preisstrategie Ihrer Wettbewerber? Welche Gewinnspanne erwarten Sie für Ihre Hauptprodukte? Einschließen von Diagrammen und Diagrammen: Sie können monatliche Verkäufe für das erste Jahr nach Hauptprodukttyp oder -kategorie unter Verwendung eines Balkendiagramms und jährliche Verkäufe nach Hauptprodukt oder Kategorie für die nächsten drei Jahre unter Verwendung einer Tabelle darstellen. (Weitere Tipps finden Sie unter

Halten eines kleinen Unternehmens über Wasser und 9 Tipps für ein erfolgreiches Unternehmen .) Den Verkauf durchführen

Welche Verkaufsstrategien werden Sie verwenden? sich Ihren Marketingplan auszahlen lassen? Der beste Marketingplan der Welt ist wertlos, wenn Sie keinen Umsatz generieren können. Wenn Sie Flyer versenden, mit denen Kunden zu Ihrem Geschäft kommen, können Sie feststellen, was Kunden am nächsten Tag finden, wenn sie ankommen. Wie Produkte angezeigt werden, wie Ihr Geschäft organisiert ist, wie sich Ihre Mitarbeiter verhalten, wie viel sie über die Produkte wissen und zahlreiche andere Faktoren - alles unter Ihrer Kontrolle - wird Ihre Verkaufsstrategie umfassen und sollte in Ihrem Plan besprochen werden.

Im Wesentlichen beschreibt Ihr Marketing- und Verkaufsplan, wie Sie Ihren Kunden vermitteln, was für sie drin ist, und sie dann dazu bringen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich zu kaufen.Während Ihr Marketingplan ein Schlüsseldokument für potenzielle Kreditgeber und Investoren ist, ist es auch ein Schlüsselwerkzeug in der Geldverdienstrategie Ihres Unternehmens. Selbst wenn Sie nicht nach einer Finanzierung suchen, benötigen Sie einen Marketingplan.

Als Nächstes erklären wir Ihnen, wie Sie Ihren Organisations- und Betriebsplan erstellen.